当社は全国の主要なターミナルに「ぐりこや」というブランドショップを展開しています。当社のトレードマーク「ゴールインマーク」をキャラクターにしたお菓子や玩具の開発商品を「ぐりこや」だけの限定品にして販売しています。主に、空港や駅の売店、高速道路のサービスエリアなどにコーナー展開し、お土産や記念品としてよく買われています。お店を展開してから5年になりますが、最近は、売上が下がるお店が出たり、よく売れない商品ジャンルが出てきたりして、販売の見直しがせまられていました。そこで、VMDに出会い、そこに集まるお客様がどういう買い方をしているかを推測して、売場を改善しました。

売場が華やかになり、集客性が増しました。つまり、ぐりこやのコーナーにお客様がよく立寄るようになったのです。今まで、漠然と商品を大量陳列していたのですが、ケーキ菓子のくくり、大きいパッケージのくくり、トレードマークが目立つ商品のくくり・・・とお客様にわかりやすく訴える売場のグルーピングを考えました。すると、何の商品の棚かお客様にわかりやすくなり、手に取ったりPOPを読んだりする時間が増えたのです。しかも、各棚には必ずテーマ性をもった商品ディスプレイを設置して、楽しく買い物をする・・・売場をつくりました。最終的に、コーナーへの立寄り率が上がり、客単価も上がり、売上は対前年比150％～200% になりました。

やはり、私どもメーカーにとって小売店様といっしょになって売場をつくることが大切だと再認識しました。メーカーはお客様に支持される商品をつくるのですが、商品の選び方や買い方は顧客と直接接している小売店様が一番情報をお持ちです。今後は「どのようにお客様が商品を買っていったか」という小売店様の観察を元に、「どうやったら客がもっと買っていくか」を店側に提案し、お店といっしょになって売場づくりを進めていく共同作業が必要だと考えます